Diseño de territorios y cobertura Definir zonas geográficas.
Asignar cuentas y clientes a cada vendedor o KAM.
Balancear la carga de trabajo y el potencial de ventas. Definición de cuotas y objetivos Establecer metas de ventas realistas.
Analizar el potencial del mercado. Dar seguimiento al cumplimiento de objetivos. CRM y gestión de oportunidades Administrar plataformas como Salesforce, Microsoft Dynamics o HubSpot. Asegurar que la información esté actualizada. Medir el avance del pipeline de ventas. Análisis de desempeño Crear dashboards e indicadores (KPIs). Medir productividad por vendedor. Analizar conversión de oportunidades, visitas, cotizaciones y cierre. Compensación e incentivos Diseñar esquemas de comisiones y bonos. Calcular incentivos. Evaluar el impacto de los planes de compensación.
Forecast y planeación Elaborar pronósticos de ventas.
Detectar riesgos y oportunidades. Apoyar la planeación comercial y financiera. Optimización de procesos Reducir actividades administrativas. Estandarizar procesos comerciales. Implementar mejores prácticas. Capacitación comercial Detectar brechas de habilidades. Medir la efectividad de los entrenamientos. Desarrollar herramientas de venta. Analizar licitaciones públicas y privadas. Medir penetración por hospital, estado y sistema de salud (IMSS, ISSSTE, etc.).
